Quem é quem no mundo das vendas?

Por Carla Santana

 

Fechar negócio é o grande desafio para qualquer vendedor

Para responder a esta pergunta, é preciso considerar características como empatia, capacidade de persuasão, orientação para o atendimento, cautela e determinação

 Para ser um bom vendedor, seja de um produto ou de um serviço, é preciso ser empático, ou seja, ter a capacidade de perceber e entender as necessidades do cliente e em seguida oferecer soluções adequadas. Mas essa é apenas a mais básica das características exigidas para uma força de vendas motivada e eficaz. Para se destacar nessa área, é preciso ter o ‘tino’ de vendedor, uma boa dose de capacitação e orientação, boas motivações e algumas outras características essenciais.

Entre essas “outras” exigências está a necessidade de persuasão, responsável por produzir no vendedor a necessidade suficiente para o fechamento de uma venda personalizada. Indivíduos com essa característica gostam de ouvir o ‘sim’ das pessoas. Outra característica é a orientação para o atendimento, que nada mais é do que a capacidade que o profissional possui para atender clientes. Pessoas com essa qualidade preferem ouvir o “muito obrigado” dos seus interlocutores.

É importante frisar que a predominância de uma ou outra dessas características, ligadas à persuasão e ao atendimento, define o perfil mais adequado para o tipo de tarefa em vendas a ser realizada. Se a empresa necessita aumentar o volume dos pedidos, o melhor perfil são os profissionais com maior poder de persuasão. Se a empresa necessita manter clientes e realizar um bom pós-vendas, o melhor perfil são os profissionais com orientação para o atendimento. Nos dias atuais, as companhias necessitam das duas tarefas, tanto a realização da venda como a manutenção, logo precisam dos dois perfis de profissionais.

Profissionais cautelosos possuem uma espécie de bússola que os orienta na direção de compreender o momento certo de recuar e prosseguir. Essa característica pode ser interna e externa. As pessoas que necessitam de regras externas colocadas por outros para definir o que deve ser feito e como fazer são os ‘bons soldados’ que só fazem o que lhes mandam. Os indivíduos de cautela interna necessitam de pouca interferência gerencial, são proativos e dados aos detalhes. Infelizmente, os gerentes gostam mais dos ‘bons soldados’ e por esse motivo costumam errar nas contratações.

Pessoas determinadas não se incomodam com a rejeição e com as negativas comuns para quem trabalha com vendas. O vendedor que sabe persuadir precisa dessa característica para superar dificuldades e seguir em frente em busca de novas alternativas e estratégias para obter êxito. Pelas exigências da profissão, é claro que nem todo mundo nasceu para ser vendedor. Sem as características essenciais é muito difícil desempenhar a função com bons resultados. Por isso os gestores precisam estar bem atentos na hora de contratar.